DRMの罠にはまらないための考え方まとめ

お疲れ様です。
今日はDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)という
情報発信をビジネスにする(収益化する)ために理解しておくことが必須なマーケティング手段について
その大まかな枠組みと多くの人がはまってしまっている落とし穴について話していきます。
 
DRMとはその名の通り「ダイレクトに顧客にセールスを行う」という方法で主にメルマガでのマーケティング手段のことです。
 
よく「メール一通で百万稼いだ」
とかいうのはこの手段によるものが殆どです。
 
ブログでは結局1対多数の情報発信になってしまうので
個人的な需要に答えたり
距離の近い情報発信というのが行いにくい。
そこでメールという手段を使って一対一で情報発信を行っていこうというわけです。

当たり前ですがいきなり商品を売るのは
長期的に見て効率が悪いわけです。
 
自分の売りたい商品がいかに価値のあるもので
値段以上のメリットを書い手側に与えるものであったとしても
まずは
それがなぜ必要なのか、役に立つのか
ということについて段階を追って説明していく必要があります。
 
これができないうちから
熱烈的に商品の説明をしたところで
「なんだ結局お前の利益目的じゃないか」としけた感想を持たれるのがオチです。

でその基本的な内容は他に任せるとしてhttp://pharm-kusuri.com/kihon/drm.html

今日はその罠にはまらないためのDRMの再解釈について語ります。

 

DRMの三段階を再解釈してみる

それではDRMにおいて王道的といわれるやることの段階について
まずは軽く説明します。
 
1、集客
まずはこれができないと一対一での情報発信をすることができません。
集客の手段というのは色々あって
それは時代と共に変わっていっているものですが
つまり集客というのは
「無料情報で価値を与えること」です。
この本質の理解なしに広告を使おうが何をしようが無意味です。

無料でボリュームのある情報発信を行うことで
「この人の情報を定期的に受けとってみたいな」
と思ってもらえば
メルマガに人が集まるわけです。
 
はやい段階から商品を売り込もうとする人が多いですが
僕はこれはおすすめしません。
この段階で売り込みを行って商品が売れないということはないでしょう。

しかし長期的な利益のためには
一度きり売り切りよりももちろん
「継続的に商品を買ってくれる顧客」
というものを育てる必要があります。
 
この段階から売り込みをおこなってしまえばその場で利益は出せたとしても継続的な顧客を獲得することは難しいでしょう。
まずは利益を出すことよりも顧客との信頼関係を築いていくことに焦点をしぼるべきです。

与えた価値は返ってきます。
信頼残高という概念がありますが、
もしお金という形でなくても
自分が与えた価値は評判や人気という形で
目に見えないところで蓄積されているのです。

そういう評判や人気というのを可視化したのが
SNSにおけるフォロワーやいいね数。
フォロワーがたくさんいればお金は後からついてきます。
価値を与える→人気、評判→お金
という順序を踏まえるべきです。
 
2、教育
 
教育というとなんとなくあくどいイメージを持つかもしれませんがここでやることとはつまり 「説明」です。
集客し一対一の情報発信という形に切り替えた段階です。
 
一対一での情報発信という形に切り替えた以上、
一対一だからこそ伝えたいことがあるはずです。
まずはそれを伝えていきましょう。
ここでもまだ売り込みというものを行うべきではありません。
まだ信頼関係というものは
できあがっていないと考えられるからです。
 
基本的には
「あなたが今どんな状況なのか」
「あなたにはなにが必要なのか」
「それが必要な理由とはなにか」
という形で相手が納得できるような情報を発信していきます。
 
ここで重要なのは「読み側にこの人はこの分野の専門家だ」というように思わせること。
ともかくにも「この人の情報は信用できるな」というように思ってもらえなければ信頼関係が成立したとはいえません。
 
自分の理念や実績などを説明する過程で
「共感してもらうこと」
「信頼してもらうこと」
 
これは興味→共感→信用というコピーライティングの原則にも通じるものがあります。詳しくはこの記事を御覧ください。
 
体験談や共感を呼ぶような失敗経験、そういう恥ずかしい話もしっかり盛りこみましょう。
すごいいことだけつらつら書いてあるようなメルマガには「へー」となるだけでファンはつきません。
 
3、販売
信頼関係が構築されて初めて販売に移ります。
前段階の教育までで自分の勧める選択肢がいかに合理的か、
ほんとうに効率のいい選択肢か、
ということなどがしっかり説明できているはずなので

ここでは商品のリンクを貼っただけで
なんの説明をしなくとも
商品を購入させることができるのがベストです。
コピーライティングやプロモーションで一生懸命説得。
そうしなければ商品が売れないのは
結局のところ商品の価値を納得してもらえていないからです。

コピーライティングもプロモーションも二の次です。
そういう意味で
「何も説明せずとも商品のURLを貼るだけで買ってもらえる状態」
というのを目標に置くべきだということですね。
 
売り込みの段階での説明というのは
商品の説明やベネフィットの説明というよりは
選択肢を狭めるような説明になります。
コンサルを受けてもらうことなら
なぜ自分なのか?
ということを他の人間との比較で説明しなくてはなりません。
ただ自分のメリットだけ並べているだけでは説得力がないので気をつけましょう。

ネットを使ったビジネスが自動化できる本質的な理由

でネット上でこのDRMを使っている人が
なぜ一日2〜3時間の労働とかで
月に100万とか稼いでいるというのがざらかといえば
何も怪しいことをしているわけではなくて
話してきたDRMの三つの段階
集客、教育、販売
それぞれの価値提供をほとんど自動化できるからんです。

世間ではまだ
「ネットビジネスって詐欺でしょ」
とかそういう偏見が根強いですけど
ネットを使ったビジネスが効率よく稼げるのは
詐欺をしているからではなくてネットという仕組みを使うことで価値提供をほとんど自動化できるからです。
働いた時間だけ給料が出るのではなくて
与えた価値量だけそれが返ってきてお金という形になるんです。
その感覚が人から決まった給料をもらう生活をしているときっと鈍ってくるのかもしれません。

具体的にDRMのどこらへんが自動化できるかといえば

1、集客
まずはブログでのコンテンツを増やしブログから主に集客
記事は一度アクセスを集め始めると半永久的にアクセスを集めてくれる(訪れた人に価値を与えてくれる)
2、教育
ステップメールを使えば自動的にコンテンツが流れ価値が与えられるし商品のメリットを説得できる
3、販売
ネット上での販売ならいちいち対面で立ち会う必要はない。
 
というように自動的に行うことが可能です。
 がしかし、
ここで重要なのは自動化できているのは
「情報による価値提供」
でしかないということです。

ネットビジネス業界は
昔に比べれば簡単に評判が広まるようになったことで
相当に健全化したと思いますが、

そもそも悪しき情報が売れなくなっているというよりは
情報が溢れる時代になり情報が簡単に複製される時代になったからこそ
情報それ自体の価値がどんどんなくなっているということですね。

だからただ情報を伝えるだけでは
大した価値は与えられないでしょう。
いくらでも他にありますから。

でもじゃあ発信自体の価値がなくなっているかといえば
そうではありません。
情報があふれいている時代だからこそ
どの情報が価値のあるものなのかわかりづらく
それを自分自身のフィルターで選び出して提供する
そういう発信の価値はどんどん高まっていくでしょう。

DRMの罠とそこから抜け出すにはということ

DRMというマーケティング手段の罠にはまってしまう人は
「自動化できる=複製が可能」
という図式に気づいていません。

自動化できるというのは
つまりその場に自分がいなくてもいいということで
それは価値の提供を複製できているからこそ可能なわけですよね?
複製できなかったら自動化することもできないんです。

「DRMを使えば自動化できる」
という風にだけ捉えて
自動化ばかり見据えてやると
結局それは複製できる価値提供ばかり見据えてやっているということです。
複製できる価値なんてたかがしれています。
自分から少ない価値提供に時間を割いて
自分から受け取れる対価を少なくしにかかっているようなものです。
この罠を抜け出すには
DRMに使われるのではなく使うためには
「自分が提供できる価値の中で
複製できないものはなんなのか
人に替わられないものはなんなのか」

ということを考える必要があります。

一般論でいえば
情報より体験
という風に言われます。

もちろん体験を売り物にした方が
与えられる価値量が大きくなるのは間違いありません。
でもそれだけではなくて
もっと自分自身のことを考えて

「自分ができて他の多くの人ができないことはなんなのか?」

ということを洗い出すことが
より複製が効かない価値提供をすることの始めです。

僕は人生においても発信においても何を教えるときにおいても
じぶんだからできること度合いが高い
→希少価値が高い
→付加価値が高い
→貢献効率がいい
→食ってくのに馬車馬のように働かずに済む(自由だ)し
自分だからできることだからやりがいもあり捗る(充実)
→さらに自分だからできること度合いが高くなる

ということを大切にしているわけですが、
発信をするときにも
「これは他の誰かがすでにいっていることじゃないか?」
ということを考えます。

他の誰かが言っていることならば引用すればいいですから。

そういう希少価値の高い行為、
自分ができる他の人にできない貢献
それをして大きな価値を与えて大きな対価を得るべく
DRMという自動化できる=複製可能な価値提供を使う。
そういう風に考えていないと非効率です。

ということでDRMの捉え方とその罠の抜け出し方という感じのテーマでした。
またどこかで。bb

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